Главная / Финдиректору ресторана / Ценообразование и организация сбыта на пивоварне. Часть первая

Ценообразование и организация сбыта на пивоварне. Часть первая

Правильное определение цены товара самым прямым образом влияет на успешность бизнеса компании и, наряду с другими компонентами маркетинга, является чрезвычайно ответственным этапом маркетинговой программы. Определение цены обуславливает объем денежных доходов и является главным элементом для расчета точки безубыточности бизнеса, рентабельности, финансового плана проекта и планирования сбыта.

В зависимости от выбранной стратегии, компания может по-разному формировать цены на свою продукцию. Основными факторами, влияющими на назначение цены, являются:

В задачи ценообразования входит обеспечение необходимого объема реализации, достаточного для выполнения основных целей компании. Существуют три основные вида ценообразования для определения базового уровня цен на продукцию компании:

Как показали исследования, в выбранном регионе существуют реальные возможности для сбыта продукции, однако присутствует достаточно большое количество конкурентов. При формировании ценовой политики на производимую продукцию учитывалось отношение потребителей к новым сортам пива и имеющаяся практика вывода на рынок новых товарных марок пива (см. данные раздела Маркетинговый анализ). В этой связи, ценообразование на продукцию было выбрано с учетом существующих цен конкурентов.

Предполагается, что при этом, уровень цен будет соответствовать выбранному имиджу производимой продукции: качественного и одновременно доступного пива для массового потребителя (средней по уровню доходов части жителей и гостей столицы).
Величина цен продукции Мини-пивоварни — на уровне основных конкурентов.
Базовыми ценами на различные виды производимой продукции являются следующие:

Вид производимой продукции

Стоимость с учетом НДС (руб.)

Пиво светлое, за 1 л

11

Пиво темное, за 1 л

13

Стратегия маркетинга Мини-пивоварни предполагает использование в перспективе системы скидок: специальных праздничных и сезонных скидок на производимую продукцию. Ценовая политика Компании предполагает использование в перспективе широкой системы скидок для постоянных партнеров.

Выбор конкретных размеров скидок будет сделан после получения достаточного опыта в области производства пива и изучения потребительского спроса клиентов функционирующей Мини-пивоварни.

Данный раздел определяет возможный объем сбыта продукции на выбранном рынке с учетом емкости рынка сбыта. По сути он закладывает величину прогнозируемого товарооборота компании. Прогноз сбыта необходим для определения производственной и сбытовой программы компании, расчета финансовых показателей проекта.
При планировании сбыта продукции компании необходимо принять решения относительно каналов сбыта товара, географии сбыта и количества торговых предприятий.

В зависимости от вида, товары могут сбываться напрямую потребителям, либо через торговых посредников. Как правило, напрямую сбываются технически сложные товары, а также те, которые требуют монтажа и испытаний, использования специалистов, проведения переговоров для их поставок.

Использование различных каналов сбыта в практике маркетинга предполагает проведение постоянного контроля над их работой. При этом, критериями их работы могут быть: объем продаж, затраты на обеспечение продаж, перспективы роста, порядок расчетов с потребителями, долгосрочность отношений с посредниками, наличие рекламаций.

Выбор канала сбыта зависит от следующих факторов:

Возможные варианты расчета емкости рынка сбыта:

Принятая стратегия маркетинга по сбыту производимой продукции через предприятия общественного питания представляется достаточно эффективной. При этом, продажа продукции конечным потребителям гарантируется самим фактом существования предприятий общепита (рестораны и кафе-бары), сформировавшимся контингентом потребителей, постоянными и новыми клиентами этих предприятий. В этой связи, непосредственно сбыт и в большей мере продвижение продукции переходит на плечи предприятий общественного питания.

Учитывая, что с рядом таких предприятий (12 пивных ресторанов и кафе-баров в Мытищах) достигнута предварительная договоренность о поставках пива в количествах практически равных максимальному объему производства, сбыт продукции можно считать практически гарантированным.

Определить емкость рынка конечных потребителей с достаточной степенью точности для настоящего вида бизнеса сложно (помимо постоянных клиентов существуют разовые, случайные и др.). Точное определение этого параметра не нужно, т.к. сбыт продукции конечным потребителям — это задача самих предприятий общепита. Здесь необходима качественная картина, а она известна — число платежеспособных конечных потребителей, посещающих предприятия общепита — потенциальных партнеров Мини-пивоварни в настоящее время достаточно велико.

Емкость целевого рынка потребления пива и, соответственно, возможные объемы сбыта рассчитывались с учетом уровня конечного потребления и методом экспертных оценок. При этом, учитывались следующие факторы:

Возможные объемы сбыта производимой продукции составляют от 60 до 100 л на одно предприятие общепита за день или около 40 000 л в месяц по восьми ресторанам и кафе-барам.

В рамках настоящего Проекта был определен расчетный объем сбыта в размере 75% от объема рынка сбыта, что составило около 30 000 л в месяц:
40 000 х 0,75 = 30 000 (л)

Предполагается, что время, необходимое для достижения запланированного расчетного объема реализации продукции Мини-пивоварни, составит 2 месяца после начала его функционирования.
Оплата за товар с предприятиями общепита будет производиться на гибких условиях (оплата по факту, предоплата).

 

Получайте все новости отрасли первыми



Читать далее