Главная роль продвижения – стимулирование спроса покупателей и улучшение общего имиджа компании. Существуют следующие способы продвижения продукции и общения с клиентами:
- реклама
- стимулирование сбыта
- паблисити
- персональные продажи
Реклама как средство продвижения товара и услуг выполняет функции продвижения продукции и создания положительного образа компании для потребителей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны.
Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей товара и стимулирование торговли. Формами стимулирования сбыта являются:
- скидки на определенный период времени
- различные купоны на льготное приобретение товара
- распродажа товаров по сниженным ценам
- различные игры и конкурсы
- предоставление премий и подарков
- бесплатное получение образцов товара на пробу
Паблисити, имеющее целью формирование общественного мнения, предлагает ряд способов:
- краткие новости (пресс-релизы) о компании и ее деятельности для прессы
- статьи, представляющие более подробную информацию о компании
- спонсорская поддержка различных мероприятий и акций
Метод персональной продажи включает поиск потенциальных клиентов, выделение желающих и могущих приобрести товары потребителей, использование практики презентации товара, совершения продажи и осуществления послепродажных мероприятий.
Основные цели программы продвижения устанавливаются относительно трех характеристик:
- информирования потребителей о существовании Вашего товара, способе и месте его покупки, о Вашей компании вообще
- убеждение потребителей в выборе и покупке именно Вашей продукции
- напоминание о своей компании и предлагаемых ей товарах для их приобретения в будущем
Для реализации программы продвижения товара необходимо определить величину затрат на ее осуществление. На практике применяют различные способы определения бюджета на продвижение:
- на основе планируемого торгового оборота компании (процента от объема продаж). При таком подходе продвижение следует за продажами, а не предшествует им.
- на уровне величины затрат конкурентов. Здесь не учитываются особенности конкретной компании в сравнении с конкурентами.
- в виде прироста по отношению к предыдущим расходам (если компания уже занималась этим видом бизнеса).
- на основании имеющегося опыта (другие районы, другие рынки).
- использование остаточных средств имеющихся в наличии. Здесь также отсутствует прямая связь с задачами фирмы.
- по методу соответствия целям и задачам компании (цель-средства). При таком подходе средства продвижения планируются с учетом запланированных объемов продаж, после чего формируется необходимый уровень затрат.
- на основе остаточного принципа (сколько останется средств после других расходов).
Для эффективной работы Мини-пивоварни чрезвычайно важно создание запоминающегося образа производимой продукции для потребителей. Продвижение и реклама будут сконцентрированы на самой продукции. Основной упор рекламы будет осуществлен посредством воздействия на индивидуальных потребителей, при этом будет проводиться информирование клиентов относительно видов пива, технологии его производства.
Другим важным аспектом является создание Мини-пивоварне имиджа надежного партнера для потенциальных покупателей – предприятий общепита. Им будут предлагаться приемлемые условия поставки товара и услуги по его доставке. Эти предприятия также будут осуществлять непосредственное продвижение продукции через предложение пива наряду с другой продукцией (горячие блюда, закуски, алкогольные и безалкогольные напитки) как существующим клиентам, так и новым потребителям. Реклама мест продажи (ресторанов, кафе-баров) осуществляется самими предприятиями и, в связи с этим, не требует каких-либо существенных затрат со стороны производителя пива.
Компания планирует использовать в качестве рекламных средств:
- рекламные материалы для распространения в местах продажи продукции
- рекламные листовки для раздачи посетителям крупных мест торговли в близлежащих районах города
- периодические местные печатные издания (районная газета, издания административного округа)
В соответствии с Федеральным законом от 18 июля 1995 г. N 108-ФЗ О рекламе (Глава II. Общие и специальные требования к рекламе Статья 5. Общие требования к рекламе) реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, должна сопровождаться пометкой подлежит обязательной сертификации.
За два месяца до открытия Мини-пивоварни (5 и 6 месяцы Проекта) на рекламные цели (разработка дизайна рекламы, материалов, листовок, оплата местных средств печати) будет израсходовано 40 тыс. руб. В дальнейшем, руководство Мини-пивоварни приняло решение выделять на рекламные цели суммы, минимально возможные с учетом выплаты кредита и процентов по нему и других операционных расходов. Эта величина составит по 7,5 тыс. руб. ежемесячно. Конкретный план использования средств рекламы в настоящее время разрабатывается.
