Снять пробу

Думается, ваши работники уже усвоили алгоритм продаж: войди в контакт, выслушай потребность, предложи продукт, выслушай возражения, развей их, выйди из контакта, но не всегда располагают необходимыми знаниями, касающимися меню и (или) винной карты. Составляя меню, стоит заранее побеспокоиться о том, смогут ли ваши сотрудники его эффективно продавать. Как научить персонал контактной зоны грамотно информировать гостей, а не «втюхивать» им блюда или молчаливо стоять ждать, когда гости сами без их участия определятся с выбором? Здесь можно посоветовать две вещи: научите персонал технике презентации и регулярно проводите дегустации — официанты должны знать товар, который продают.

Разумеется, проводя дегустации нет никакого резона готовить для официантов полные порции, — попросите шеф-повара, пусть рассчитает необходимое количество, чтобы все могли попробовать по небольшой части каждого блюда. Начните дегустацию словами, мол, нельзя выходить в зал, не зная названий блюд, цен, примерного состава и технологии приготовления. Не все вопросы будут заданы гостями, но вы должны быть готовы услышать самые разные из них:

1. К какой категории относится данное блюдо
2. Что представляет собой, его состав и — в общих словах — технология приготовления.
3. Возможные варианты подачи, интересность сервировки

4. Вкусовые характеристики основного ингредиента, принципы сочетаемости с гарнирами
5. Где и кем ингредиенты были произведены (страна, особенности производителя)
6. Калорийность
7. Время приготовления
8. Развесовка
9. Чем отличается от аналогичных предложений
10. Рекомендации по сочетаемости с блюдами других курсов
11. Рекомендации по сочетаемости с винами и крепкими алкогольными напитками
12. Его стоимость
13. Противопоказания по здоровью.

Конечно, на ресторатора ложится большой объем дополнительной работы — вы должны собрать и структурировать нужные сведения. Впрочем, всегда можно обратиться в тренинговую компанию, которая специализируется на дополнительном обучении персонала контактной зоны предприятий питания. Но, допустим, вы решите проводить дегустацию собственными силами. Тогда начинайте собирать информацию. Что-то подскажет шеф-повар, что-то — производители или поставщики. Отдельные данные можно найти в профессиональной литературе. Для каждой из позиций меню (и, или винной карты), предлагаемой в вашем заведении, необходимо заранее подготовить «метрическую» карточку, на которой будут приведены ответы на все 13 вопросов. Эти карточки надо размножить в соответствии с числом официантов.

Чтобы научить персонал успешным продажам, следует начать с презентации конкурентных преимуществ, для чего вы должны им их озвучить. Главное — краткость и объективность в подаче информации. Пусть заучивают наизусть, скажите, что к обслуживанию допускаются только те, кто без запинки все повторит. Следующий шаг — научить сотрудников «угадывать» ожидания гостей, т.е. описывать конкурентные преимущества блюд таким образом, чтобы эти описания неизменно находили отклик потребителей. На первый взгляд — работа для настоящих психологов. Да. Но кто сказал, что хорошие официанты не должен хоть чуточку разбираться в характерах посетителей?! Здесь важно сначала определиться с типологией целевой аудитории (студентам надо одно, бизнесменам — другое), с их ожиданиями от посещения кафе или ресторана (для кого-то — голод, для кого-то — потребность в комфорте, например, потребность в отсутствии необходимости готовить дома). Потом добиться от официантов четкости в изложении пары: преимущество — потребность. Предположив, что движет гостями, они смогут точнее прогнозировать заказы, будут с большей вероятностью «попадания» предлагать блюда и напитки. Собственно, это краеугольный камень успешных продаж и того, что рано или поздно на ваших официантов начнут «ходить».

Есть один очень хороший критерий, как определить информированность персонала контактной зоны по тому или иному блюду. Ваши работники больше не повторяют фраз типа «У нас все вкусно!», а стараются выяснить предпочтения гостей, после чего предложить им на выбор 2-3 позиции. Проведение подобных информационных дегустаций должно быть плановым — с каждым обновлением la carte или массовым наймом новых официантов. Обяжите шеф-повара присутствовать, ведь это — самое место, чтобы объяснить официантам специфику работы с тем или иным блюдом, в общем, пусть присоединяется.

Кадрина Айситулина

http://www.reste.spb.ru

Получайте все новости отрасли первыми



Читать далее