Ювелиры духа

Ювелиры духа

«Целью стратегии является отыскание такого пути, который требует наименьшего расхода времени и энергии и дает возможность достичь наибольшего успеха».

Брайан Трейси

 

            Сегодня одним из ключевых факторов успеха той или иной компании является эффективность. Но эффективность не берётся ниоткуда, не покупается на рынке, эффективность компании напрямую зависит от людей,  работающих в ней. Именно они или ведут компанию к успеху, либо  к «помойной яме истории». Можно ли предугадать заранее, где окажется та или иная компания через несколько лет? Можно. Причём, заранее определив с какой скоростью она будет двигаться к заранее выбранному направлению.  Ведь всё дело в людях, в инвесторах, в топ менеджерах, в продавцах и даже в секретаршах. А технологии  воздействия на деятельность  человека существуют с древнейших времён,  неизменно прогрессируя.  Новое в нашем лексиконе слово «коучинг» переволится как наставничество или как «сопровождающий». Я бы назвал это – сопровождающий наставник.  Наставничество особенно распространено в спорте и в армии. Там без этого никуда. К примеру: Гус Хиддинк был наставником нашей сборной по футболу  и именно с ним наша сборная достигла впечатляющих результатов.  Его подход по отношению к игрокам – подход коуча.

 Так что же такое коучинг? Чего и в какие сроки можно добиться с помощью коучинга?  Чем коучинг отличается от консалтинга?

  Коучинг это индивидуальное наставничество или личное тренерство. Специалист по коучингу работает на человека, полностью фокусируясь на его личности, на его проблемах, помогая человеку решить определённые вопросы, которые зачастую он сам боится себе задать, тормозя собственное развитие. Кстати, случается, что клиент ставит одну задачу, а ключом к её решению становится решение совершенно другого личного вопроса. Поэтому в этом деле очень важно доверие и открытость между клиентом и коучем.

 Разница между консалтингом и коучингом заключается  в ответственности за результат. В консалтинге за результат отвечает клиент, консультант только определяет проблему и предлагает вероятные пути решения, а клиент решает, какой путь для него наиболее  удобен или выгоден. В коучинге за результат отвечают двое: и  коуч, и клиент. Поэтому важно на этапе переговоров определить коучу прежде всего, сможет ли он выполнить поставленную перед ним задачу достижения определённых результатов клиентом.  Коучи не всемогущи, они не могут достичь  одинаково больших результатов с любыми клиентами.  Это совместный процесс с клиентом, поэтому прежде всего здесь необходима психологическая совместимость.  В первое время  коуч и клиент «подстраиваются» друг под друга, им нужно «сыграться», почти так же как игрокам командных видов спорта. Это почти ювелирная работа.

  С помощью коучинга можно за несколько месяцев из человека без опыта работы в ресторанном бизнесе «превратиться» в грамотного  управляющего, способного самостоятельно принимать решения и отвечать за них. Также можно в кратчайший срок  научиться управлять сетью ресторанов, имея «за плечами» опыт управления одним рестораном.  Можно открыть филиал компании в другом городе и управлять им также эффективно, как и головным офисом. Можно решить множество разноплановых задач и в бизнесе, и в жизни. Но для всего этого необходимо искреннее желание что то сделать.  Без этого самый лучший коуч мира Вам помочь не сможет. Необходимо также осознавать, что измениться в какую- то одну сторону не получится.  Если человек не обладает чертами характера успешного бизнесмена, но очень хочет таким стать, это возможно, но с приобретением подобных черт характера, он неизменно потеряет какие-то другие, возможно лучшие с точки зрения общечеловеческой морали. Об этом надо помнить. Успешные бизнесмены, которых принято изображать в книжках негодяями, которым чуждо элементарное человеческое сострадание, вовсе не являются таковыми. Они умеют разделять жизнь и бизнес. То, что в жизни запрещено нормами морали и нравственности, в бизнесе не только разрешено, но поощряется. К примеру, на заре моей консалтинговой деятельности у меня был клиент, бывший топ менеджер крупного банка. Мы в процессе организации его нового бизнеса много разговаривали, спорили, он очень интересный человек и собеседник. Иногда после дружеской беседы, мы переходили к обсуждению деловых вопросов между нами. Человек преображался подобно волшебству, из приятного собеседника  превращался в хищного дельца. Когда я его спросил как-то раз, как это понимать? Он мне ответил, что разделяет жизнь и бизнес. Тогда для меня это было дико. Алексей, так звали моего клиента, вскоре стал очень успешным ресторатором. Прошло время, и теперь я живу по тем же принципам и помогаю другим овладеть ими. Успех по-другому  не даётся.

С чего начинается коучинг? Со знакомства с клиентом.  Чаще всего за коучингом обращаются сами владельцы бизнеса или люди, жаждущие таковыми стать.  С такими  клиентами работать проще всего. Они знают чего хотят, полностью отдают себе отчёт, чем им придётся заниматься, сами платят за себя. Последнее имеет большое значение. Это, прежде всего, говорит о высокой мотивации и о готовности идти на некоторые жертвы, ради собственного успеха. Случается, что за подобной услугой обращаются владельцы бизнеса, но не для себя, а для своих подчинённых. Это понятно, главное в бизнесе это отношения, построенные на взаимном доверии. Если человек стоит у руля компании и решает разместить свои интересы в другом бизнесе, ему нужен подчинённый или партнёр, которому он доверяет. Сам собственник не в силах «разорваться» на два фронта и привлекает в новый бизнес своё доверенное лицо. В этом случае коучинг возможен только на основе трёхстороннего договора между коучем, владельцем бизнеса и доверенным лицом, по которому доверенное лицо получает услугу, за которую платит не сам, а собственник бизнеса, то есть доверенное лицо получает услугу в долг. Такой договор необходим, для увеличения мотивации доверенного лица и является гарантом для коуча. Ведь за результат отвечают они вдвоём.  Если доверенное лицо не будет стараться, ничего не получиться.  Нужно помнить, что при таком раскладе, между доверенным лицом и собственником может возникнуть конфликт интересов, ведь и доверенное лицо, и собственник вправе рассчитывать на искренность коуча по отношению к ним. На этапе договора этот вопрос необходимо тщательно проработать. Коуч может быть искренним только с одним, кто платит, тот и заказывает музыку. Чудес на свете не бывает.

После знакомства, проходит беседа, на которой и клиент и коуч присматриваются друг к другу. На первой беседе коуч определяет, что он должен сделать, чтобы в максимально короткие сроки, но вместе с тем и не вредя клиенту, «раскрыть» его, понять на какие столпы характера можно опереться при дальнейшей работе, найти «якоря»,  за которые можно будет зацепиться в дальнейшем при возможном «девятом вале» эмоций или хандры. Такие неприятные вещи случаются  практически с каждым, поскольку измениться можно только «ломая» что-то в себе, будь то лень, неуверенность или гордыню, а это всегда больно.  Первые встречи определяют, сколько потребуется времени на предварительный период, период адаптации клиента к коучу и наоборот, период за который эти двое превращаются в одно целое. На первых встречах определяются цели и задачи работы.  Беседами исследуется весь жизненный опыт клиента. Коуч не волшебник, клиент меняет себе сам, коуч только помогает ему в этом, на основе предыдущего жизненного опыта клиента.   

После первых встреч начинается адаптационный период который  может длиться и две недели, и месяц и полтора. Многое зависит от настроя клиента и его «картины мира». Если он критичен по отношению к себе, открыт к людям и миру, то в таком случае ознакомительный период займёт не более двух недель, если он привык слушать самого себя и мнение других ему не интересно, в этом случае ознакомительный период идёт значительно дольше.  Коуч не работает по шаблонам, как не бывает двух одинаковых алмазов, так  не бывает двух одинаковых характеров, поэтому я сравниваю работу коучей с ювелирами.   В конце ознакомительного периода, коуч может уже предположить,  сколько времени займёт выполнение основной  задачи.

Важно понять, что коуч не друг, не приятель, не подчинённый и не начальник. Его не принято называть на «ты». В этом деле дистанция необходима. Иначе объективности не достичь. Коуч не будет «пресмыкаться» и заискивать или смотреть свысока. Он и в стороне и нет одновременно. Если коуч видит, что клиент может, но не хочет или пытается притвориться больным, коуч жёстко приведёт клиента в правильное русло. Иллюзий быть не должно.

Приёмы, которые использует коуч в своей работе разные по отношению к разным людям. Причём нельзя заранее сказать, что пойдёт лучше пряник или кнут. Чаще всего и то, и другое, только в разных количествах.  Я практикую коучинг для решения индивидуальных задач клиентов работающих в сфере ресторанов и клубов, посредством обязательного участия клиента в  том или ином  виде бизнеса. Одними разговорами решения подобных задач не добиться. Только личное включение в работу. Как  выглядит коучинг со стороны? Коуч находится рядом с клиентом от 3 до 5 часов в сутки, находясь на всех значимых встречах клиента (значимая или незначимая встреча определяется клиентом и коучем заранее). К примеру: клиент проводит переговоры, представляя коуча как коуча или партнёра (это не очень важно, важно, чтобы клиенту было комфортно), коуч не вмешиваясь в процесс внимательно слушает что говорит клиент? С какими интонациями? Понимают ли его оппоненты? После переговоров проводится обязательный «разбор полётов», своеобразная работа над ошибками. Сразу всё разбирается «по косточкам», это даёт возможность клиенту посмотреть на себя со стороны, глазами человека, который скажет правду в глаза, абсолютно в любом случае. И в следующий раз встреча  пройдёт уже на другом уровне. Умение проводить переговоры «затачивается» в мастерство. Оппонент чувствует технику и если сам таковой не обладает «складывает оружие» на пол- пути. Техника всегда обезоруживает. Самые большие по численности армии терпели поражение перед выучкой и техникой  армии Древнего Рима.

Очень эффективен коучинг при организации бизнеса «с нуля». Очень хорошо, если клиент прежде не занимался подобным бизнесом, иначе неизбежно жёсткое воздействие на «картину мира» клиента, потому что лучше научить, чем переучивать. У меня был клиент, повар со стажем 15 лет в разных ресторанах Москвы,  перед нами стояла задача за четыре месяца «превратить» его в управляющего ресторана и генерального директора компании  способного управлять  и отвечать за свои действия перед учредителями. Признаюсь, я был неуверен, в том, что это возможно, потому что люди год за годом выполняющие монотонную работу теряют способность думать и размышлять, пока не увидел и не поговорил с клиентом. При первой встрече я увидел твёрдую решимость измениться. Хорошо, что он понимал, что знает не всё. Он мне это сказал прямым текстом «В ресторанном бизнесе я всё понимаю, но по некоторым вопросам мне нужны консультации». Я улыбнулся про себя, и мы начали работать.  Через несколько дней я понял, что клиент  — недооцененный  кадр. Он много лет работал, не имея возможности продвинуться дальше, на него попросту никто не обращал внимания.  Это была «сжатая пружина», которая ждала своего часа распрямиться. Также мне стало понятно, что работать придётся дольше и терпеливее, поскольку клиент не умел пользоваться ни компьютером, ни интернетом, а также не понимал элементарных принципов в  работе юридических лиц. Надо отметить большую выдержку и стойкость в овладении новых знаний.  Через две недели он стал хандрить, поняв, что не знает почти ничего о том, чем ему придется заниматься. Он был не прав, поскольку в работе современной кухни он разбирался совсем неплохо. Это стало его «якорем». Даже, когда ему становилось совсем тяжело, я напоминал ему о  его «якоре». Всё было бы ничего, если бы ни одно обстоятельство, он не задавал вопросов. То есть не спрашивал ничего. Это было странно. Он проглатывал  мегабайты  новой для него информации и не задавал вопросов.  Ещё через несколько дней он мне сообщил, что не может со мной работать, потому что у нас «разные весовые категории» — он обычный повар, а я эксперт. Это был мой промах. В самом начале работы я не обсудил с собственником бизнеса принципы работы, и собственник справедливо интересуясь ходом работы, спрашивал об успехах не только меня, но и доверенное лицо. Естественно клиент, ему говорил, то что чувствовал, то есть проявлял свою неуверенность по отношению к новому делу. Неуверенность клиента передалась к собственнику, и он открыто  стал сомневаться в способностях своего доверенного лица. Когда я это понял, то объяснил клиенту, что овладеть искусством управления за три недели невозможно никому в мире, делая акцент на его успехи.  Ещё через несколько дней вопросы полились рекой, что означало изменения «картины мира» на позитивно критичный. Работа пошла. Клиенту непрерывно приходилось встречаться с поставщиками и подрядчиками, но что и как говорить он не знал. Специально для него я разработал мануал по проведению эффективных переговоров с подрядчиками (см. приложение). Надо отметить, что в коучинге работа по мануалам не только полезна, но крайне  необходима.  Впоследствии, было ещё несколько сложных моментов, но они были преодолены, упорство клиента было «на высоте». В настоящее время клиент успешный бизнесмен, а его бывший начальник, который за него платил, его настоящий партнёр.

Коучинг может стать хорошим инструментом в решении различных задач бизнеса, если чётко представлять себе, чего вы хотите достичь. Желаемое должно быть впереди вас, как пресловутая «морковка перед осликом». И не важно, что «морковка может видоизменяться с течением времени, главное, чтобы она была. Ведь никто не может войти в одну реку дважды.  Видение вашего будущего, должно присутствовать с вами всегда, тогда будущему будет легко найти вас. Возможно,  это и звучит фантастически, но работая с людьми много лет, я неоднократно наблюдал со стороны как это происходит. Один мой клиент, выводя на новый для него рынок свой продукт, неожиданно понял, что ранее очень значимый для него рывок вперёд, является не целью, а лишь ступенькой к действительно глобальному общегосударственному проекту.

Ваше будущее в ваших руках, дерзайте, а мы будем рядом!

 

Приложение: Алгоритм проведения переговоров

1.      А) Первая встреча.  Обычно первая встреча с объектом переговоров проводится спонтанно, но лучше придерживаться определённой тактики.

—  прежде всего, назовите своё имя, должность, название компании и лицо от которого Вы пришли, если таковое имеется

дайте время представиться оппонентам

вкратце обрисуйте суть  вопроса без подробностей (если подробности будут действительно интересны оппоненту, Вас обязательно об этом спросят)

если последуют уточняющие  вопросы, отвечайте только на них, не забегая вперёд и не возвращаясь к сказанному

после ответа на все вопросы оппонента, резюмируйте суть встречи, останавливаясь только на важных моментах

постарайтесь, чтобы оппонент согласился с Вами в важных моментах

убедитесь, что Вы и Ваш оппонент одинаково верно понимаете суть вопроса

попросите предоставить Вам коммерческое предложение обязательно в письменном виде

согласуйте время и способ передачи оппонентом коммерческого предложения ( к примеру: завтра после 12 дня по факсу 8 495 256 55 71)

согласуйте телефон факса или  электронную почту, на который поступит коммерческое предложение

после согласования факса или электронной почты завершите встречу

Б) Телефонный звонок. – поприветствуйте оппонента, после обязательно спросите, может ли оппонент разговаривать с Вами в настоящее время (такая последовательность необходима при всех исходящих телефонных звонках)

далее назовите свои  фамилию, имя и отчество, должность и компанию.

вкратце, обрисуйте суть вопроса и возьмите паузу для возможных уточнений

если последуют уточняющие  вопросы, отвечайте только на них, не забегая вперёд и не возвращаясь к сказанному

— после ответа на все вопросы, спросите оппонента, всё ли он понял правильно

— после получения положительного ответа оппонента, попросите его вкратце резюмировать ваш разговор

— при его ответе, убедитесь, что вы одинаково верно понимаете суть вопроса

— попросите предоставить Вам коммерческое предложение обязательно в письменном виде

согласуйте время и способ передачи оппонентом коммерческого предложения ( к примеру: завтра после 12 дня по факсу 8 495 256 55 71)

согласуйте телефон факса или  электронную почту, на который поступит коммерческое предложение

после согласования факса или электронной почты завершите разговор

 

2.      Коммерческое предложение. Коммерческое предложение обычно состоит из вступления (краткое описания рода деятельности компании, списка клиентов), сути вопроса, цены и срока исполнения (часто коммерческое предложение присылают без срока исполнения, в таком случае, это может говорить о некомпетентности оппонента в переговорном процессе или намеренном уходе от вопроса о сроках исполнения проекта. В любом случае, попросите оппонента предоставить коммерческое предложение со сроками)

будет лучше, если по предоставлении Вам коммерческого предложения, Вы обратитесь за аналогичным предложением, ещё к одной двум подобным компаниям, для понимания стоимости подобных услуг

  по возможности, звоните оппоненту не сами, а дождитесь его звонка (в этом случае условия работы для Вас будут лояльнее)

если не позволяет время, попросите кого-нибудь из вашего окружения связаться с оппонентом (но постарайтесь сами не звонить) для согласования коммерческого предложения (зачастую оппонент после подобного звонка расслабляется, считая, что согласование коммерческого предложения пустой формальностью)

согласовав время и место переговоров, завершите телефонный разговор

 

3. Подготовка к переговорам.

  заранее уточните состав переговорщиков (если с вашей стороны будет ещё один или два партнёра это усилит ваши позиции), заранее распределите роли (переговоры ведёт только один, остальные вступают в переговоры только тогда, когда их об этом просят)

до начала переговоров определите для себя максимально возможную цену оппонента и максимальные сроки исполнения договора

узнайте максимально об оппоненте (сколько времени компания на рынке, основные виды деятельности, ключевые клиенты, количество выполненных проектов, кто принимает решения и т.д). Это поможет Вам в переговорах и в дальнейшей работе.

возьмите с собой на переговоры всё необходимое для заключения договора (если вы посчитаете, что условия договора для вас хорошие, следует на месте заключить договор).

 

4.Переговоры.

— постарайтесь приехать на встречу с оппонентом вовремя (приезд раньше означает неуверенность, опоздание означает рассеянность и безответственность, опоздание больше 15 минут говорит о неуважении к оппоненту, а значит о будущих проблемах в работе. Если же вы всё же опаздываете, позвоните оппоненту, извинитесь и перенесите встречу на другое время)

поприветствуйте оппонентов

начинать переговоры должна сторона, сделавшая коммерческое предложение (если оппонент не начинает, возьмите паузу и дайте ему возможность приступить к переговорам).

обязательно дайте оппоненту время для полной презентации  своего коммерческого предложения (не перебивайте его, не говорите, что читали и Вам всё ясно, иначе это будет выглядеть, как неуважение к оппоненту)

попросите оппонента максимально подробных разъяснений по каждому пункту коммерческого предложения – суть, сроки (это нужно Вам, чтобы понять степень включённости оппонента в Ваш вопрос. К тому же такая просьба может дезорганизовать оппонента)

 после разъяснений оппонента, вкратце резюмируйте суть коммерческого предложения как Вы его поняли (важно, чтобы Вы и оппонент одинаково верно понимали, как и из чего будет строиться будущее сотрудничество)

— не спешите спрашивать о цене (постарайтесь сделать вид, что это Вас мало интересует – это расслабит оппонента)

— после озвучивания стоимости договора, а так обычно и бывает, попросите озвучить цену каждого пункта, если цена указана в коммерческом предложении за всё в целом.

— попросите разъяснить, что входит в цену (этот вопрос обычно лишает оппонента возможности вести переговоры по своему сценарию) – зарплата, налоги, прибыль и т.д.

— после разъяснений оппонента начинайте торг (можно сразу назвать приемлемую Вам цену в три раза меньше. Если Вы это делаете, то внимательно наблюдайте за реакцией оппонента и его партнёров. Скорее всего, реакция партнёров оппонента скажет Вам о результате Вашего предложения. Дело в том, что ведущий переговоры выдержан и готов к такому обороту дел, а партнёрами его являются, как правило, люди с меньшим опытом. Вот они и могут показать Вам, насколько точен Ваш удар)

— торг надо вести не только за цену, но и за условия договора (срок выполнения, способ оплаты, рассрочка и т.д.)

— если Вам удалось сойтись с оппонентом на условиях договора, обязательно вслух зачитайте условия договора и попросите оппонента подготовить Договор.

 

Денис Яхно

Получайте все новости отрасли первыми



Читать далее