Российскому ресторанному консалтингу без малого двадцать лет. Возраст, по нашим меркам, приличный, вполне подходит, чтобы назвать его сроком. За это время одни первооткрыватели умного бизнеса оперились, стали уважаемыми людьми, а другие, хоть и расширились, но в душе так и остались мелкими лавочниками, девизом которых была и есть фраза «Без лоха жизнь плоха». Причём, как ни грустно, но вторых значительно больше, чем первых.
Первой компанией, которая объявила себя компанией ресторанного консалтинга, стала «РестКон». Появившись на свет в 2001 году, ей было очень сложно, ведь тогда мало кому приходило в голову посоветоваться о «краеугольных камнях» ресторанного бизнеса. В то время абсолютно все знали, что такое ресторан и как он работает, руководствуясь незыблемым изречением: «Каждая кухарка должна уметь управлять государством». Государством!!! Ну а рестораном – вообще дело плёвое. «РестКон», образно говоря, стала «ледоколом» для всех последователей. Сейчас «РестКон» живее многих живых.
Второй стала компания вашего покорного слуги. Нам было чуть легче, но не намного. Проблемы оставались теми же и в 2002 году. А легче потому, что я отлично представлял подход конкурента и делал всё наоборот, работал на контрасте, одним словом. Разница была и остаётся в одном – в количестве специализаций и качестве выполняемых услуг.
Третья компания – «АртПиплГрупп», которая появилась в 2003 году, сразу же прочно заняла абсолютно свободную нишу, совместив в себе и дизайн, и консалтинг. Потом появились «Гуру», «РестКонсалт», «Ресторанте» и множество других, им подобных.
Примечательно то, что начинали практически все с одного и того же – организации ресторанного бизнеса для непрофильных инвесторов, впоследствии «прикручивая» новые направления или же оставаясь верными единожды выбранному. Последних практически не осталось.
В настоящее время количество российских ресторанных консалтинговых компаний давно перевалило за сотню. Одни вполне профессиональны и могут иметь почётное право называть себя консалтинговыми. Другие, поступившись репутацией, работают по «чужим» регионам, потому как уже есть, что скрывать. Третьи, набравшись ума в «крутых» компаниях известных рестораторов, консультируют таких же, какими были они сами несколько лет назад.
Словом, компаний много, но как их классифицировать? Я предлагаю следующий вариант:
Классификация ресторанных консалтинговых компаний
Гипермаркет
Компании, которые входят в эту категорию, отличает большое количество услуг, предоставляемое клиентам. Не всегда они тщательно проработаны, так что в них берут не качеством, а количеством. В консалтинге успех зависит от личной включённости в проект владельца или руководителя. При большом количестве проектов это становится невозможным и качество услуг неизменно снижается. Владельцы компаний могут быть не профессионалами, к тому же занимающимся исключительно руководством. Подобным компаниям свойственно жертвовать своей независимостью от поставщиков, работая по «откатным» схемам. Количество персонала зависит от количества проектов, люди набираются с «полей», без предварительного обучения. Стоимость услуг подобных компаний на уровне всех остальных, но при конкурсе она склонна «падать до нуля», этим завлекая потенциальных клиентов. В процентном соотношении доля таких компаний не превышает 50%.
Бутик
Компании, которые входят в эту категорию, отличает узкая специализация на нескольких услугах. Услуги проработаны, вследствие личной включённости владельцев в бизнес компании. Зачастую владельцы сами работают над проектами, руководствуясь правилом «Хочешь сделать хорошо, сделай это сам». Для подобных компаний самое важное – это репутация, поэтому «откатные» схемы для них неприемлемы и качество выполненных услуг в них на первом месте. Как правило, величина возможных преференций от поставщиков для таких компаний – самая высокая, вследствие уважения со стороны окружения. Количество консультантов ограничено одним, максимум тремя человеками, включая владельцев, непосредственно принимающих участие в процессе. Такие компании живут именно на именах своих создателей. Стоимость услуг – на уровне остальных, но сильно «не торгуются». В процентном соотношении доля таких компаний не превышает 10%.
Ларёк
Компании, которые входят в эту категорию, отличает отсутствие каких-то постоянных специализаций. Возглавляют их бывшие менеджеры, бармены или повара. Услуги непроработаны и некачественны. Работа построена по «откатным» схемам. Репутация не важна, поэтому подобные компании имеют обыкновение «пропадать» в ходе проекта. Потом появляются снова, но под другим названием. Количество консультантов не превышает количества владельцев. Стоимость услуг подобных компаний ниже рыночных, «торгуются» легко, потому что отвечать не придётся. В процентном соотношении доля таких компаний не превышает 25%.
Базар
Это не компании, а частные лица, коих в нашей стране великое множество. Утром он шеф-повар демократичного ресторана, а вечером консультирует клиентов по премиальному сегменту. Услуг нет – и есть все одновременно. Работа полностью построена по «откатным» схемам. О понятии «репутация» подобным консультантам ничего не известно, поэтому они её и не придерживаются. Стоимость услуг значительно ниже рынка, качество на уровне стоимости. В процентном соотношении доля таких консультантов не превышает 15%.
А ТЕПЕРЬ НЕСКОЛЬКО ОСНОВОПОЛАГАЮЩИХ ФАКТОВ О КОНСАЛТИНГЕ В РЕСТОРАННОМ БИЗНЕСЕ
Что такое консалтинг?
Консалтинг – это услуги, основанные на решении задач клиента самим клиентом при помощи консультанта. Ресторанный консалтинг – это услуги, основанные на решении задач клиента, владеющего ресторанами, барами, кафе и ночными клубами, или желающими таковыми стать. В последние годы клиентами консультантов становятся поставщики смежных услуг или товаров. Особенность отечественного консалтинга в том, что клиент делает всё для того, чтобы на этапе обсуждения проекта снять с себя любую ответственность. Участие в бизнесе для него практически неприемлемо. А консультант может далеко не всё, образно говоря, он как камень в сказке, на котором начертано примерно следующее: «Пойдёшь налево – деньги потеряешь, направо – «геморрой» наживёшь, прямо – смысл жизни обретёшь». Это читает клиент и только ему решать, куда ему идти и что ему ближе. Консультант может только объяснить, что сделать лучше в тот или иной момент проекта, но он не может организовать клиента, если клиент это делать не умеет. Также он не может быть клиенту нянькой и личным секретарём, не может быть приятелем и собутыльником, не может взять ответственность за жизнь клиента. Всё вышеперечисленное принадлежит клиенту и никому больше.
Кто отвечает за консалтинг в ресторанном бизнесе?
За результат в консалтинге отвечает всегда клиент, поэтому очень важно на начальном этапе не ошибиться в выборе советника. Исключением в ответственности может быть только управление рестораном без участия владельца, но это уже является не консалтингом в чистом виде, а доверительным управлением. Консультант может нести ответственность только за качество тех услуг, которые непосредственно исполняет. А их в рядовом проекте не так и много. Консультант, сплошь и рядом, не строит, не контролирует финансовые потоки клиента по проекту, не выбирает помещение под заданную концепцию – он это всё получает, как данность, от заказчика, консультант лишь помогает клиенту организовать, или оптимизировать его бизнес. Поэтому гонорар платят в начале проекта, а не в конце, потому как в консалтинге оплачивается действие, а не результат.
Кто может быть консультантом?
Консультантами обычно становятся те, кому важно быть специалистом в какой-то одной области, а не во всех сразу, как это принято в бизнесе. Чтобы добиться успеха в ресторанном бизнесе, как таковом, мало быть талантливым специалистом, надо иметь определённые черты характера. А если их нет, то успеха не достичь никогда. Консультантами становятся бывшие управляющие или владельцы ресторанов, которым трудно день за днём выполнять одинаковые процедуры, но мозг которых «заточен» на решение «пожарных» ситуаций. Консультантами могут стать поставщики оборудования, которым тяжело выполнять определённые директорские задачи, но которые получают истинное удовольствие от знания предмета. Но самое главное, консультантами могут стать те, кто может и хочет поделиться своими знаниями. Ведь для многих не секрет, что чем больше ты отдаёшь, тем больше получаешь. Правда, таких не много. И в этом их ценность. Часто можно видеть, что консультантами себя называют профессиональные управленцы, которые управляют чьим-то бизнесом, не очень важно, рестораны это или клубы. Их компании также носят название компаний ресторанного консалтинга, но это не так. Это управляющие компании. Консалтинговые компании делятся своими знаниями с клиентами за деньги, но рассказывают о технологиях и показывают, как это делается. Консультант получает деньги за то, что он решает задачу клиента. Случается, что клиент сам не может определить задачу. В таком случае, консультант поймёт клиента, сам поставит задачу, сам предложит решение и вместе с клиентом её решит. Консультантом имеет право называться тот, кто решает, но не навязывает. Важно ещё и то, что консультант всегда говорит правду. Если он солгал, неважно по какой причине, он не консультант, а проходимец. Год назад мне позвонил мой знакомый и попросил проконсультировать людей, собирающихся заняться бизнесом рюмочных. Я отказался, потому что считаю этот бизнес заведомо убыточным. Кто-то другой согласился и начал строить этот бизнес. Бог ему судья.
Правило трёх «А»
Консалтинговый бизнес «стоит на правиле трёх «А» – на аргументации, аргументации и ещё раз аргументации. Всегда и везде, если консультант что-то предложил, он обязан аргументировать это понятными клиенту словами. Но часто мы можем услышать на вопрос клиента: «Почему так?», фразу консультанта: «Я так привык». Это значит только то, что консультант привык слушать себя, а не клиента. Он не готов к аргументированному ответу, а значит не готов консультировать. Не так давно я общался с одним «модным» горе-консультантом, который сказал, что его задача – навязать клиенту своё мнение. Потому что клиент не может знать, что сейчас «идёт», а что «не идёт». Клиент уже молодец в том, что обратился к консультанту, поняв, что не может знать всё. И если он это понял, то поймёт и всё остальное, было бы желание консультанта доходчиво объяснить это клиенту. Также нужно быть очень осторожным с теми, кто «прикручивает» клиенту дополнительные услуги. Чаще всего это бывает дизайном, мотивируемым тем, что консультанту будет проще работать. Но они, наверное, не знают о том, что чем профессиональнее консультант, тем ему проще работать с кем угодно, потому что к любому найдёт подход. Итак, консультант обязан объяснить клиенту любое своё действие. Вдруг вам придётся обратиться за консалтингом в фирму, торгующую профессиональной посудой или оборудованием, тогда вы должны знать заранее, что основная задача таковых в том, чтобы вы по максимуму купили всё у них, а не ушли к другим. Для того они и созданы, чтобы помочь клиенту избавиться от лишних денег.
Сколько стоит консалтинг?
В интернете полным полно фирм, «ценник» которых весьма различен. Как узнать, сколько стоит та или иная услуга? По опыту могу сказать, что разработка технологического проекта в среднем обойдётся от 30 до 50 тысяч рублей – в зависимости от формата проекта и размеров помещения. Причём чем меньше площадь, тем больше стоимость, потому что в разы возрастает цена ошибки технолога – проект прорабатывается очень тщательно. Однако эти данные верны только для независимых проектировщиков. В компаниях поставщиков всё наоборот, там чем больше метров кухня, тем больше цена проекта. Почему так? Спросите поставщиков. Из опыта могу добавить, что разработать высококачественный технологический проект можно, используя оборудование не одного поставщика, а двух или трёх. Дело в том, что каждый поставщик специализируется не на всём в мире оборудовании, а на каком- то одном. Разработка концепции стоит от 20 до 70 тысяч рублей и, что очень важно, желательно заранее знать, что в эту цену будет включено. Часто слышу, что концепция это идея в дизайнерском исполнении. Смешно, да и только. Концепция – это детальная расшифровка идеи или описание ресторана в деталях, задолго до его появления на свет. Важно, что на основе концепции дизайнер предлагает своё видение будущего интерьера ресторана, но не наоборот. Подбор посуды и аксессуаров может стоить от 20 до 50 тысяч рублей – в зависимости от скольких по количеству компаний консультант должен предоставить спецификацию и непременно лично объяснить, почему он так решил. В среднем организация ресторана стоит от 700 тысяч до 1 миллиона рублей, в зависимости от ряда факторов. Причём важно, что от размеров будущего ресторана цена не зависит. Чем меньше кафе, тем тяжелее проект. Поэтому многие консультанты намеренно увеличивают цену на услуги в связи с будущей ювелирной работой. Стоимость услуг по оптимизации бизнеса зависит от времени консультанта, затраченного на проект. В принципе возможен и % от прибыли или выручки, как гонорар. Большинство стоящих консультантов знают, сколько стоит их время, поэтому часто они сразу могут назвать клиенту стоимость своих услуг.
«Откатный» вопрос
Совсем не нужно идти к гадалке, чтобы узнать, какие «бонусы» имеет консультант у поставщиков. Многое зависит от его статуса. Чем серьёзнее консультант, тем уважительнее к нему относятся поставщики, и тем выше для него процент скидок. Также чем серьёзнее консультант, тем меньше он готов поступиться своей репутацией, а значит, всегда может открыть клиенту свои возможности. Не отдать, не подарить, а открыть. Клиент волен сам решить, взять в аренду эти возможности или нет. Важно, что покупая услуги консультанта, он покупает не его возможности. Возможности и дополнительные преференции клиент может получить бонусом или купить, это уже дело консультанта. Вот возможности серьёзных консультантов: оборудование – от 15 до 27% скидка, рассрочка до 6 месяцев. Посуда – от 20 до 50%, возможна рассрочка. Мебель – от 10 до 20%. Важно знать, что любой консультант имеет скидки. Есть золотое правило, которое гласит: «Чем меньше стоит консалтинг, тем больше стоит проект в целом». Если консультант вам скидку не предоставил, значит, его гонорар составил минимум 15% от стоимости Вашего проекта. Считайте сами, что дешевле.
Как проверить консультанта?
Клиент, которому необходима та или иная услуга, привычно ищет её в интернете. Набирая «ресторанный консалтинг» в поисковой программе, можно найти десятки компаний, которые только что появились на рынке, но у которых за спиной опыт организации ресторанов с многолетней историей. Почему так? Потому что тогда они работали в этих ресторанах, максимум – на управленческих позициях, но ведь «бумага всё стерпит» и про «лоха» поговорка все ещё в силе. «Консалтинг – бизнес персоналий» – изречение Моргачёва Дмитрия, владельца компании ресторанного консалтинга «Ресторанте». Он прав на 100%.
В первую очередь смотрите на владельца компании: кто он, откуда, чем занимался, его проекты, его статьи, комментарии (как правило, хорошие советники социально успешны), участие в конференциях, манера говорить, интересен ли клиент ему, есть ли внутренняя готовность помочь решить вашу задачу. Количество выполненных проектов не всегда говорит об успешности компании. Некоторые привлекают на одну – две услуги, а в портфолио они могут записать себе весь проект. Поэтому не стесняйтесь подробно расспросить о каждом проекте, попросите дать контактный телефон бывшего заказчика (если консультанту нечего бояться, он даст его сразу), позвоните тут же при консультанте – проверяйте, проверяйте и проверяйте. Ведь ошибка вам может стоить больших денег, спокойствия и, возможно, здоровья. Остановившись на двух трёх компаниях, проведите небольшой конкурс: если консультанту интересен ваш проект, что-то он будет готов сделать для вас бесплатно (не путать с тендером, тендер – это выполнение небольшой услуги за деньги), но если ему ваш проект не интересен, он откажется. И это к лучшему, иначе он будет относиться к работе с вами «спустя рукава».
Если вам нужна компания для организации ресторана – задайте пару определяющих вопросов: «На каком оборудовании Вы предполагаете строить наш бизнес?», «Расскажите о принципах работы пароконвектомата», «Напишите подробный план организации проекта» или «Расскажите в чём отличия 600 серии от 900» – не стесняйтесь задавать вопросы. Консультант, знающий своё дело, ответит сразу, не мямля и не акая. Если он начинает задумываться, лучше прекращать отношения. Если вам нужна компания, которая способна оптимизировать бизнес, спросите консультантов, как конкретно они будут это делать, будут ли проводить анализ и если будут, то, что в него входит, что вы получите в конечном итоге, покажут ли вам ваши ошибки и научат ли предотвращать их впредь.
Причём важно, чтобы это было записано в договор. Если вам нужна компания для вывода нового товара или услуги на рынок, спросите консультанта, на каком уровне и как он собирается общаться, хорош ли продукт или его надо доработать, и если надо, то, что конкретно недостаёт – причём во всех случаях добивайтесь письменного ответа. Не все консультанты умеют правильно писать, говорить все мастаки, а ясно изложить мысли на бумаге – на это способны единицы, а для клиента такой подход необходим. Не надо сразу давать консультанту карт-бланш на весь проект, попробуйте разделить проект на части и скажите консультанту об этом. Если он согласится – хорошо, откажется – значит что-то не так. В любом случае сделайте всё для того, чтобы в случае чего потерять по минимуму. Также необходимо заранее выяснить, способен ли консультант решить именно вашу задачу, обладает ли он необходимым запасом знаний, новых технологий. Хороший консультант учится каждый день.
Опасные приметы
Иногда на сайтах компаний ресторанного консалтинга можно увидеть информацию, что бизнес «заточен» на регионы – это, прежде всего, говорит о неуверенности консультанта в своих силах и возможностях. Во-вторых, это говорит о том, что консультант не конкурентоспособен, потому что любой серьёзной компании проще работать там, где фактически находится. Также в портфолио выполненных проектов можно увидеть одни и те же проекты, это может говорить о намеренной дезинформации будущих клиентов о своём якобы успешном прошлом. Будьте начеку, если узнаете, что ваш потенциальный консультант – бывший бармен или повар. В этом случае он будет организовывать ваш бизнес, глядя через барную стойку или горячий цех, неизменно делая на этом акцент. Не спешите быстро подписать договор, выждите, посмотрите друг на друга – ведь вам придётся не один месяц работать рука об руку, а вдруг вы друг другу не подходите? Если консультант настаивает на «скоростном» подписании договора, значит, он не уверен в себе и боится, что вы уйдёте в другую компанию. По опыту скажу, что чем больше времени на знакомство, тем успешнее для одной и другой стороны проходит проект.
А напоследок остаётся лишь добавить – хороший консультант, как хорошее вино – с годами только лучше.
Друзья! Если вам понравилась статья, перешлите её своим партнёрам, коллегам и друзьям.
Искренне Ваш, Денис Яхно.
