Главная / Вестник индустрии питания России / Персонал в общепите / Как работать с легендой продукта продавцам продукции общественного питания

Как работать с легендой продукта продавцам продукции общественного питания

Как работать с легендой продукта продавцам продукции общественного питания

Слово «легенда» — это профессиональный термин маркетинга. Он обозначает совокупность информации о продукте, которая доносится до потребителя и может быть использована свободно в  общении с клиентом, в презентационных материалах, в СМИ, при презентации продукта для любой аудитории.

 

«Легенда» не означает выдуманное о продукте. Это просто определение.

 

Легенда продукта всегда одна и неизменна. Легенда не бывает длинной и пространной. Если произнести ее вслух, легенда не должна длиться более 1,5 минут.

 

Легенда хлебобулочной продукции   звучит так:

 

«Мы представляем новую пекарню в Омске. Наша компания производит хлеб, кондитерские изделия и пирожки по английской технологии. Торговая марка называется  «_______». У нас около 30 наименований хлеба в разных ценовых категориях – от недорогих позиций до премиальных. Вот, пожалуйста, прайс-лист (передаете документ собеседнику). Продукция производится по ГОСТ и по ТУ и имеет все необходимые сертификаты. Наш хлеб хранится гораздо дольше других представленных на рынке изделий. Это могут подтвердить все наши потребители. Даже на 3-й день продукт сохраняет вкусовые качества и свежесть. Это достигается применением английской технологии и особыми режимами выпечки. Так получилось, что оборудование нашей пекарни – самое дорогое в России (это правда). Это даже не «Мерседес» в хлебопечении, а «Ламборджини». Мы доставляем хлеб неупакованный в пакет. Пакеты прилагаются, и вы фасуете хлеб на месте. Это делается для правильного остывания хлеба и сохранения свежести. В магазины наших клиентов люди приходят специально к привозу, зная, что привезут именно нашу продукцию. Уверен (а), что цены вас устроят.  Вроде бы не так важно, какой хлеб продавать, а оказывается маркетологи ритейла установили, что хлеб – одна из главных целей посещения магазина покупателем. За нашим будут ходить часто. Я Вам тут для дегустации свеженького привез».

 

Данная презентация легенды продукта должна быть озвучена дословно и выучена наизусть.

 

Хлебобулочная продукция презентуется только строго по согласованию с начальником отдела продаж.

 

Легенда линейки пирожков товарного знака «________» звучит так:

 

«Еще у нас есть новый уникальный продукт – пирожки из теста по английской технологии. Я бы хотел (а) Вам предложить попробовать (передаете продукт на салфетке). Мы эту линейку запустили недавно и уже во всех точках просто разлетается. Они идут упаковками –шоковая заморозка. По 5 пирожков весом 90 грамм в упаковке. 7 видов всего. Делали больше, но эти лучше всего разбирают. Дома в духовке выпекаются 20 минут. Цена невысокая, потому что мы продаем около 200 000 в месяц. Некоторые клиенты сами их выпекают — в подсобном помещении ставят печь и продают готовыми. Хорошо идут. Мы даже можем бесплатно вам поставить печку для разогрева. Но в зале магазина запрещено ставить большие печи без вытяжки – так что мы ставим бытовую маленькую, чтобы запах привлекал. Наценка на них очень хорошая, уходят быстрее всей прочей заморозки. Проверено на «Геомартах».  Мы привозим минимально 50 упаковок на реализацию. Отсрочка платежа – до 14 дней. Вот прайс-лист и ассортимент».

 

Данная презентация легенды продукта должна быть озвучена дословно и выучена наизусть.

 

Вопросы и ответы по легенде пирожков

 

Вопрос: А что это за особое такое тесто?

 

Ответ: Это пресно-дрожжевое тесто с добавлением сметаны. Плюс еще там какие-то секреты. Оно прекрасно переносит заморозку.  У нас стоит самый современный шокер (который морозит). Он сохраняет все полезные свойства.

 

Вопрос: Какой срок хранения пирожков?

 

Ответ: Вы знаете, я бы вам сказал (а) что 1 год, как пельмени, но мы не рекомендуем хранить больше 3-х месяцев – вкусовые свойства ухудшаются. Но раскупаются они очень быстро, так что такие длительные сроки не актуальны

 

Вопрос: А можно сделать комбинированную упаковку? В одной подложке 5 видов?

 

Ответ: Теоретически все возможно, но зависит от объемов. Если вы берете до 150 упаковок в неделю, мы будем формировать под вас комплектацию

 

Вопрос: У вас тут рекомендованная цена. А дороже, что нельзя ставить?

 

Ответ: Можно продавать по любой цене. Это ваше право. Просто мы анализировали продажи наших клиентов. Иногда лучше больше продать чуть с меньшей наценкой. Когда цена ставится выше нашей рекомендованной, как правило резко падает спрос. Кризис, сами понимаете, люди экономят.

 

Вопрос: Рекламные материалы у вас есть?

 

Ответ: Лучшая реклама – предлагать попробовать готовые. Это если вы решите вопрос, где и как выпекать. Мы всегда подходим индивидуально. У меня есть бюджет. Можем напечатать вам плакаты. А Вы чтобы хотели?

 

Вопрос: Чем ваша продукция отличается от чебуреков замороженных, например?

 

Ответ: мы работаем на натуральном сырье. Если пирожок  с мясом – то там 100% говядина или свинина. Мы не добавляем сои. Все продукты свежие. Технология почти полностью автоматизирована. Работаем только на немецком оборудовании. Я могу вам ролик в компьютере показать, или вот на визитке сайт, если интернет есть – можно прямо на сайте посмотреть. Мы также в любое время приглашаем на производство на экскурсию.

 

Вопрос: Много продаете?

 

Ответ: В этом месяце у нас по отделу план 350 000. Думаю сделаем. Они как домашние, людям нравится.

 

В процессе общения с клиентом нужно иметь с собой блокнот. В блокноте делаются записи с комментариями клиента.  Это необходимо сделать сразу после выхода из магазина в машине. Каждый день комментарии новых потенциальных клиентов вносятся в индивидуальную клиентскую базу в Excel и высылаются по адресу ______________ позднее 21:00.

 

Остальные условия продаж и консультации вы получите в устной и письменной форме от начальника отдела продаж.

www.pitportal.ru

 

Получайте все новости отрасли первыми



Читать далее