Главная / Для предприятия общепита / Планирование и контролья продаж в ресторанах и предприятиях общественного питания

Планирование и контролья продаж в ресторанах и предприятиях общественного питания

После принятия решения необходимо разработать четкий план действий с конкретными мероприятиями, сроками по его реализации или давая указания по его выполнению, должен предусмотреть распределение всего объема работы во времени по объектам и целям, достижение которых необходимо для выполнения плана.

Единовременные, срочные задания лучше давать в устной форме. Распоряжения и указания должны быть ясными, определенными, четко сформулированными, с тем, чтобы каждый исполнитель точно знал, что ему необходимо делать и за что он лично отвечает. Целесообразно по планам реализации различных задач вести картотеку, в которой указывать контрольные сроки выполнения тех или иных мероприятий.

В практике работы предприятий и организаций общественного питания используются различные виды планов-графиков:

Разбив общий объем на отдельные направления и этапы, менеджер подбирает конкретных исполнителей. Исполнение решений возлагается обычно на группу работников соответствующих специальностей, руководителей отделов, подразделений.

При подборе исполнителей следует учитывать уровень их квалификации, опыт, организаторские навыки. Исполнители должны быть обеспечены ресурсами (сырьем, продовольственными товарами, бланками документов, оборудованием, денежными средствами и др.), что необходимо для реализации порученной им части общей работы. После разработки плана реализации, определения состава исполнителей, их функций, задание должно быть своевременно доведено до них.

Менеджер должен постоянно контролировать выполнение задания. Задачи контроля – своевременное выявление отклонений от заданной программы, оперативное принятие мер по ликвидации или предупреждению отклонений. Контроль за выполнением решений осуществляется путем: глубокой проверки положения дел на месте, бесед с исполнителями, получение от них необходимых справок (информации); регулярного заслушивания отчетов ответственных за исполнение лиц (менеджеры и специалисты) на совещаниях; регулярной и систематической информации на совещаниях с администраторами о ходе выполнения планов  работы, осуществление анализа статистических данных о деятельности коллектива, критических замечаний и предложений работников, писем и заявлений.

Практическую работу по контролю за выполнением заданий могут осуществлять: генеральный менеджер ресторана, его заместитель, а также администраторы или менеджеры. В целях четкой организации контроля за исполнением задач в каждом ресторане разрабатывается и утверждается конкретный порядок контроля за выполнением задач. Этот порядок отражается в инструкциях, утверждается приказом руководителя предприятия. В нем должно быть отражено, какие вопросы подлежат контролю, кто, как и когда доводит контролируемые постановления, планы, мероприятия, поручения и т.п. до исполнителей. А также: как обеспечивается наглядность контроля за сроками выполнения, кто ведет контрольные журналы, порядок контроля фактического исполнения и получение об этом соответствующей информации, ее оформления.

ТАБЛИЦА РАСЧЕТОВ КОЭФФИЦИЕНТА ПРОДАЖ

Отчетный месяц____________________

 
 

Наименование БЦ

Выручка

Оборотные

ТМЗ на начало отч. периода

ТМЗ на конец отч. периода

Реализовано за месяц по с.стоим.

Коэффициент продаж реальный

Коэффициент продаж  плановый

Расчетная недостача

Товарные остатки коэфициент

 

 

800,00

200,00

50,00

50,00

200

4,00

4

0,00

0,25

 

 

800,00

190,00

80,00

60,00

210

3,81

3,8

2,00

0,24

 

СПОСОБЫ БОРЬБЫ С КОНКУРЕНТАМИ

С каждым годом появляется множество новых ресторанов, кафе, баров, развлекательных центров и др. Более того, зачастую приходится конкурировать с компаниями, предоставляющими аналогичные услуги по схожим (а иногда и по более низким) ценам. Одним из главных конкурентных преимуществ является эффективная работа системы продаж. Сейчас недостаточно обладать качественным продуктом. Необходимо ещё уметь его продавать лучше других. Даже если ресторан хорошо знает для кого он работает (имеет свою концепцию) или находится в самом центре Москвы – оба этих фактора являются главным условием успеха, – это еще не гарантирует прибыли. И тогда ресторан прибегает к различным дополнительным способам привлечения клиентов.

1. ПРОВЕДЕНИЕ РАЗЛИЧНЫХ АКЦИЙ.

Ресторан объявляет день бесплатной кружки пива или бокала вина. Эффективность таких мероприятий носит краткосрочный характер, но создает возможность получения новых посетителей. Ведь приходит много случайных людей, не знающих об этом ресторане: «халяву» любят все.

2. МЕРОПРИЯТИЯ С ПРИГЛАШЕНИЕМ ПРЕССЫ ИЛИ СЪЕМОК ФИЛЬМОВ


Интересные акции, проводимые в присутствии прессы, также способны привлечь новых посетителей. Но чтобы получить прессу, в особенности, бесплатную, и новых клиентов, событие в ресторане должно быть выдающимся. Например: праздник для молодоженов, или конкурс парикмахеров района.
3. CПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРОМОУШН-АКЦИИ

Такие акции проводятся с приглашением именитых гостей с целью поддержания статуса ресторана. Так, например, в ресторане «Кинема» при поддержке Международной шахматной федерации FIDE был организован «несерьезный турнир для серьезных людей» – chess party, в котором приняли участие бизнесмены, звезды эстрады, политики, артисты кино. Или, например, Венецианский театр масок на летней веранде кафе «Шатер» собрал давних друзей ресторана, среди которых Амалия Мордвинова-Гольданская, Дмитрий Певцов и Ольга Дроздова, Сергей Газаров, Лариса Гузеева.

4. СОЗДАНИЕ ПРИ РЕСТОРАНАХ ДЕТСКИХ КЛУБОВ ИЛИ ДЕТСКИХ КОМНАТ. Благодаря праздникам и шоу, организованным специально для детей, количество посетителей в выходные дни увеличивается в три-четыре раза. Первый детский клуб открылся в ресторане «Семь пятницъ». Сегодня с детьми работает большинство заведений группы «Столичные рестораны». Причем, в некоторых ресторанах детская зона выделена декорациями, в большинстве же это отдельное помещение.

Причины, по которым рестораны теряют клиентов

Клиент умер

1%

Переехал в другой город

3%

Под влиянием друзей

5%

Стал ходить к конкурентам

9%

Недоволен кухней (качеством блюд и напитков)

14%

Разочарован безразличным отношением со стороны сотрудников ресторана

65%

КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ В БАРЕ, БОРЬБА С ВОРОВСТВОМ.

Способы воровства в ресторане

То, что любое предприятие общепита таит в себе массу скрытых возможностей для обогащения, ни для кого не секрет. Рядовые работники ресторанов получают «дополнительную прибыль» к зарплате подчас так виртуозно, что владельцы об этом даже не догадываются. И для того, чтобы вынуть деньги из кошелька гостя или из кассы родного заведения, существует масса способов. И сколько бы управляющие ни изобретали способов пресечь нечистоплотные действия персонала, воровство в ресторанах продолжает процветать…

Чаевые — вымогательство или честные деньги?

Каждый из нас, подсчитывая количество купюр для похода в ресторан, бар, ночной клуб, да и любое другое место, где кормят и поят, учитывает одно негласное правило: десять процентов от стоимости съеденного и выпитого придется оставить «на чай». Если этим ресторанным законом пренебречь, есть вероятность того, что в следующий раз, заглянув в то же самое место, рискуешь прождать обслуживающий персонал неопределенное время. Излишне экономному клиенту обязательно принесут блюдо «второй свежести» и обращаться с ним будут так, что приходить в этот ресторан он, скорее всего, больше не захочет. Понимая это, большинство посетителей всегда оставляют чаевые, причем иногда эти суммы могут значительно превышать реальную оплату ужина или обеда.

За счет чаевых кормятся не только официанты. Работникам зала приходится делиться с менеджером, кухней и управляющим. В некоторых ресторанах управляющий, по сути, отбирает все, что заработали официанты, то есть сам «рассчитывает» столы. Есть рестораны, где чаевые кладут в «общак». Здесь, как бы ни старался тот или иной работник зала, все равно в конце дня все получают одинаковую сумму. Из таких мест официанты чаще всего бегут, так как ловить там нечего, текучка кадров здесь огромная, что, кстати, очень плохо отражается на работе всего заведения. Но в большинстве ресторанов официант получает то, что «заработал», а это подчас вполне приличная сумма, которая перекрывает официальную оплату труда в несколько раз. Впрочем, чтобы получить приличные чаевые, нужны определенный опыт, навыки и даже талант. По словам самих официантов, среди них существуют «подавальщики» и «профессионалы». Первые, как правило, люди с минимальным опытом работы или вообще без него. Они обслуживают клиента, не выходя за рамки своих обязанностей. Вторые – начинают «раскручивать» гостя, как только тот переступит порог заведения.

 — Никогда не знаешь точно, сколько клиент оставит «на чай», — рассказывает Анна, работающая официанткой уже пять лет. — Гость может сделать заказ на внушительную сумму и оплатить ее копейка в копейку, а тот, кто взял только чашку кофе, неожиданно оставит сумму, в несколько раз превышающую счет.

Для сбора чаевых существует несколько проверенных приемов. Первый — «раскрутка» клиента. Второй — откровенное воровство, но к нему прибегают крайне редко.

 — Почему одному официанту оставляют «на чай», а другому нет? Все дело в том, что каждому клиенту необходимо индивидуальное обслуживание, — говорит Ирина, работающая официанткой больше трех лет. — Некоторые гости ресторанов любят напористость официанта, кто-то предпочитает услужливость, а кто-то — подобострастие. Надо уловить настроение клиента, понять, что он хочет в данный момент.

Иногда требуется откровенная наглость, — продолжает эту тему ее коллега Анна. — Если не оставили чаевых, можно подойти и сказать: «Вам у нас не понравилось?» Это прямое давление, и клиент вправе ответить «нет», но чаще всего посетитель теряется и оставляет в заведении денег больше, чем рассчитывал.

У официантов существует борьба за территорию. В любом заведении есть своя чаевая география — столики в центре зала, где сборы всегда лучше, и непроходные места, которые в основном пустуют. Как правило, «хлебные» места получают те, кто проработал достаточное время и имеет определенные связи с вышестоящим руководством. Чтобы заработать деньги, официанты не так часто, но все же идут на обман или откровенную кражу, правда, пройти это может далеко не во всех заведениях. Чаще всего такие вещи происходят в ночных клубах, где посетители привыкли много пить и доходят порой до такой кондиции, что вряд ли уже отдают себе отчет в происходящем.

 — Когда видишь, что клиент «готов», можно принести не тот счет, но это очень рискованно. Дело в том, что, когда гость уже очень сильно пьян, он вообще с трудом помнит, что заказал, — рассказывает Алексей, несколько лет проработавший официантом. — Но иногда в компании может попасться относительно трезвая девушка, которая закричит: «Я пила не тот коктейль!» Так что лучше такие штуки проделывать с теми, кто пришел в одиночку. Также можно принести счет, где на общую сумму как бы невзначай капнул кетчуп, и потребовать совсем другие деньги. Иногда гости и этого не замечают.

Конечно, если официанта поймают, будет самый настоящий скандал, но часто риск того стоит. На эту тему у официантов есть любимый анекдот. Пьяному клиенту, который уже спит в тарелке с салатом, приносят счет, будят его. Клиент: «Сколько?» Официант: «Тысяча». Клиент расплачивается и засыпает снова. Так повторяется несколько раз, пока официант на вопрос «сколько?» не отвечает: «Две тысячи». Тут клиент начинает кричать: «Вы меня обманываете! В прошлый раз была тысяча!»

Интересно, что если официанта уличат в воровстве, то его попросту уволят. Но он ведь может найти и другую работу или заняться чем-нибудь иным с накопленными капиталами и опытом.

Клондайк за барной стойкой

Бармены всегда были в России привилегированным классом. Когда в нашей стране только-только стали появляться заведения, где можно было «на баре» заработать приличное количество денег, про барменов ходили слухи, что через несколько месяцев после начала работы они становились миллионерами и ездили на дорогих иномарках. Конечно, это преувеличение, но работа в баре действительно может быть перспективной в плане личного обогащения. Когда бармен находится в непосредственном контакте с посетителями, у него появляется куча возможностей заработать левые деньги.

 — В основном для этого есть два пути: недоливать и «бодяжить», — рассказывает Андрей, много лет проработавший барменом в одном московском клубе. — «Бодяжат», то есть разбавляют дорогие напитки, сейчас уже не так сильно, как раньше, но на заре ресторанного движения в России это достигало такого невиданного размаха, что простому человеку и не снилось. Например, чтобы сделать «Бейлис», бармены… часто варили водку со сгущенкой.

— Себестоимость этого продукта была намного ниже настоящего напитка. Разницу, естественно, клали себе в карман, — продолжает Андрей.

Сейчас, конечно, такого уже нигде не встретишь. Но возможностей для замены одного алкогольного напитка другим у бармена всегда предостаточно. Всем понятно, что напитки в баре стоят дороже в три раза, чем такие же в магазине. А бармен может купить водку в супермаркете и пронести ее в ресторан. Конечно, это сделать нелегко, но у тех, кто давно работает, есть свои наработанные методы.

 — Две-три бутылки всегда можно пронести через охрану, тем более если там работают твои друзья, — говорит Андрей. По его мнению, чистый напиток в барах большинства заведений с высокой проходимостью – и сейчас редкость. Возьмем, например, коньяк. Очень часто в коньяк «пять звездочек» может быть налит трехзвездочный напиток. И практически ни один клиент этого не заметит. Разницу от стоимости бармен забирает себе. Виски и специально обработанная водка вообще неотличимы по вкусу, но стоимость их существенно различается.

 — Если клиент просит налить, например, 100 граммов виски и при этом ждет у стойки бара, даже тогда у него не может быть четкой уверенности в том, что получит он именно то, что заказал. Бармен почти всегда имеет возможность незаметно налить ему другой напиток, — говорит Алексей. – Так что посетитель, который хочет попробовать настоящий продукт, должен попросить бармена открыть бутылку при нем. Кстати, клиент имеет на это полное право. Если бармен начинает отказываться, придумывая для этого разнообразные предлоги, можно быть уверенным, что тут дело не чисто.

Коктейли – те вообще словно специально созданы для обмана посетителей. Каждый бармен знает, какой конкретно алкогольный напиток придает коктейлю цвет, вкус и крепость. А за основу всегда берется водка.

 — Даже если в меню указано, что коктейль сделан на основе текилы или виски, можно быть уверенным в том, что основной компонент там водка, которая всегда стоит дешевле этих напитков, — рассказывает Михаил, бармен одного из небольших московских ресторанчиков. — Если в рецептуре 200-граммового коктейля указано: водка – 50 граммов, куантро –30, текила – 30, ром – 30 и какой-нибудь сок, никогда ни в одном баре именно такого сочетания не будет. Вкус алкоголя дает именно водка. Она в основном и льется, причем не того качества, что должна быть, а гораздо хуже. Все остальное добавляется для вкуса и цвета не больше, чем того требуют минимальные приличия. Скажем, чтобы клиент почувствовал, что в коктейле есть куантро, можно добавить гораздо меньшее количество, чем необходимо по рецепту. И простой смертный никогда этого не поймет.

В барах, как известно, не принято оставлять чаевые. Поэтому возникает ощущение, что бармены компенсируют их недоливами. Недоливают практически везде, и с этим, похоже, смирились даже клиенты ресторанов. На эту тему тоже существует анекдот. Пришел инспектор в бар, попросил налить 100 граммов виски. Ему недоливают первый раз, второй, третий. Инспектор говорит бармену: «Я же тебя сейчас оштрафую!» Бармен: «А мне легче штраф заплатить, чем руку сбивать». Кстати, об инспекторах.

 — Если в ресторан нагрянула проверка, опытный бармен может вычислить инспектора очень легко, — рассказывает Михаил. — Инспекторы берут, скажем, три рюмки водки по 100 граммов, хотя простой посетитель взял бы бутылку. Но тут, конечно, бармен, скорее, перельет напиток, чем сделает недолив. Интересно, что по закону в тот момент, когда коктейль забирает со стойки бара официант, бармен за него уже не отвечает. Напиток может расплескаться, разлиться, с ним может случиться все что угодно, и поэтому человеку за стойкой бара очень трудно предъявить какие-либо претензии.

Круговая порука

В ресторане все работники взаимосвязаны. Бар и кухня, как правило, всегда дружат с официантами. Ведь если в зал надо «протолкнуть» то или иное блюдо по причине того, что с приготовлением других возникли какие-то непредвиденные осложнения, помощь официанта незаменима. Кроме того, правильное обслуживание может сгладить неблагоприятное впечатление от плохо приготовленного кушанья. Официанты, в свою очередь, плотно общаются с кассой и менеджерами зала.

 — Если подружиться с кассиром, который не будет проводить некоторую часть доходов, то жить можно очень хорошо, — говорит Анна.

Интересно, что менеджеров в ресторан крайне редко набирают из официантов того заведения, где он работает. Да и сами новоиспеченные менеджеры понимают, что они не смогут жестко потребовать у своих друзей – бывших коллег негласно причитающийся им процент от чаевых. Знают ли управляющие, как на самом деле обстоят дела в ресторане? В большинстве своем — да, они понимают психологию тех, с кем работают.

 — Некоторые управляющие нанимают неопытных людей, не знающих все ресторанные штучки. При приеме на работу они всегда спрашивают, есть ли у них опыт работы. И берут именно тех, кто такого не имеет. Потому что если кто поработает в ресторане долгое время, то вряд ли сможет работать честно, — говорит Ирина.

И все-таки, что думают по этому поводу сами управляющие и владельцы ресторанов? Есть ли выход из создавшейся ситуации, стоит его искать или можно на многое закрыть глаза?

Задумаемся: а что должен делать бармен в ресторане? Какова его главная задача? Очевидно, делать напитки такими, чтобы они нравились гостям. А при этом, чтобы и продажа ресторанной продукции росла, и количество постоянных клиентов увеличивалось — с помощью общения, профессионализма и личного обаяния. Но если продавец в конце смены обязан сделать отчет о продажах, снять остатки и подготовить передачу смены, — то для того, чтобы уйти домой сразу по окончании работы, он начнет считать заранее, не будет увеличивать ассортимент (зачем больше считать?), станет отказывать клиенту в приготовлении напитка, если в конце смены необходимо открывать полную бутылку, что увеличивает количество разлива (опять же, снимать остатки сложнее).

Действия по подсчетам более свойственны бухгалтеру или калькулятору. Совершенно очевидно, что лучше умеет считать человек, который зарабатывает этим на жизнь. Бармен, совмещая профессии бухгалтера, администратора, закупщика, кассира, инкассатора и т.д., естественно, продает меньше. Что делает ресторан менее успешным.

Понятно, что контролировать работу персонала необходимо, иначе не будет никакого порядка. Но если хозяин — пытается бороться с воровством при помощи различных уловок, ужесточения финансовой дисциплины, частых проверок и т.п., он начинает мешать этими мероприятиями главному — продажам.

Бороться с хищением при помощи контроля над мелочами — дело бесполезное. Работники ежечасно будут придумывать. Как это обойти, а хозяин придумывать новые «капканы»… И так до бесконечности.

Единственный эффективный способ борьбы с воровством — отсечь персонал от денег. Никто из обслуживающего персонала денег от посетителей не получает. Это не всегда бывает сразу понятно рестораторам. Но эффективность такого метода уже давно доказана, и для любого ресторана от него — только польза.

Среди непорядочных работников торговли бытует такая поговорка: «Торгуем, торгуем, а товару все больше». Для ресторатора же левое снабжение — наиболее приятный способ воровства персонала. В случае, когда бармен приносит свое спиртное, но денег за это получить не может, то приносить товар с собой становится нецелесообразным. Поэтому те работники, которые привыкли жить за счет воровства, скоро начинают увольняться сами.

А как же тогда сохранить хорошую команду? Самое эффективное — поставить заработок персонала в зависимость от уровня продаж.

К сожалению, кражи и хищения достаточно часто происходят в ресторанном деле, поскольку персонал имеет прямой доступ к наличным деньгам и материальным ценностям. Для того чтобы минимизировать соблазн персонала необходимо:

1. Ввести список продуктов и напитков, запрещенных для вноса и выноса в сотрудниками заведения.

2. Тщательно проверять личные вещи сотрудников при входе и при выходе. Держать этот процесс под постоянным контролем.

3.Устраивать акции тайных посетителей, и как можно чаще обсуждать это с персоналом на собраниях, чтобы желания нарушить законы внутреннего распорядка у них не появлялось.

4.Проводить частые ревизии по бару и кухне.

 

Получайте все новости отрасли первыми



Читать далее