Лидеры и аутсайдеры

Когда речь идет о рентабельности тех или иных блюд, подаваемых в чужих заведениях, не всегда удается сходу выделить позиции, приносящие большую прибыль. При беглом взгляде на меню среднеценового предприятия питания, скажем, блюда из лосося или свиные эскалопы с традиционным гарниром будут названы среди позиций — лидеров. А, например, экзотические морепродукты вряд ли. Да, это так, если речь идет о продажах, но если мы говорим о прибыльности — все может быть иначе. Здесь необходим плановый анализ.

Во-первых, позиции, пользующиеся повышенным спросом, могут иметь не самую высокую наценку, что обусловлено ставкой на количество продаваемых порций. Во-вторых, управление ценами меню предполагает и внимание к разнообразным неценовым факторам. Например, стоит проанализировать, насколько трудоемко в исполнении то или иное блюдо, какова логистика основных, входящих в него ингредиентов. В-третьих, рассматривая такой вопрос как ценообразование, было бы ошибочным сбрасывать со счетов месторасположение кафе или ресторана. Что будет приемлемым для заведения в оживленном центре, то может оказаться непродаваемым на окраине. Дизайн, сервировка, уровень обслуживания, — все это также влияет на ценообразование.

Вопрос, над которым владельцы задумываются чаще других — как сделать, чтобы позиции, у которых высокие рейтинги продаж, приносили больше всего прибыли? И наоборот: как улучшить продажи наиболее выгодных блюд? Для начала попробуем разобраться, какие пункты вашего меню можно считать выгодными. Конечно, наиболее рентабельными оказываются блюда, имеющие невысокую себестоимость, но пользующиеся повышенным спросом у целевой аудитории. Вторыми по рентабельности идут блюда, в основе которых дорогие ингредиенты, позволяющие отнести их к позициям не повседневного спроса.

При достаточно высокой себестоимости и, соответственно, высокой продажной цене, данные блюда несут прибыль благодаря хорошей наценке, даже если рейтинги продаж у них не очень высоки. Чтобы их немного поднять, попробуйте в карте меню переместить эти блюда в начало соответствующей категории. Гости, которые сомневаются с выбором или те, кто вовсе не испытывает особого желания выбирать, как правило, заказывают одно из двух-трех верхних предложений.

Блюда, продающиеся по низкой цене, имеющие к тому же условно низкий рейтинг продаж, относятся к невыгодным позициям, несмотря на свою, зачастую, невысокую себестоимость. Но не надо их сразу вычеркивать из меню: возможно, им нужно дополнительное продвижение. Бытует мнение, согласно которому с невыгодными блюдами следует безжалостно расставаться. Не спешите, ибо в вашем меню всегда будут позиции-лидеры и позиции-аутсайдеры, если вы откажетесь от невыгодных блюд, на их место в скором времени переместятся те, которые еще недавно принадлежали другой кагорте. Лучше попробуйте проанализировать, что с ними не так. Пересмотрите рецептуру, способ подачи, производителей основных ингредиентов, переместите блюда в карте меню на более выигрышную позицию, стимулируйте официантов к их продажам.

Некоторые рестораторы, проанализировав состояние продаж, решают повысить стоимость выгодных блюд. Делать это нужно очень и очень аккуратно, ведь может статься, именно невысокая стоимость является их главной привлекательной чертой. С другой стороны, заниженная цена способствует недополучению возможной прибыли. В этом случае совет один: экспериментируйте, насколько гуттаперчевой может быть цена без ущерба для коэффициента продаж, поднимайте ее понемногу, буквально, на 10 рублей, но делать это следует несколько раз. Еще один вид блюд, допускающих ценовые эксперименты — ваши фирменные предложения. Гости заведения всегда обращают на них повышенное внимание, их стоимость, которая может отличаться в большую сторону, не кажется ресторанной аудитории чем-то нелогичным.

На увеличение продаж играют многие факторы, к примеру, сбалансированность меню по сочетаемости тех или иных блюд друг с другом. Так, заказавший свиную рульку с пивом охотно закажет и гарнир к ней — квашеную капусту с картофельным пюре. Хотя важна точность выбора размера порций: может статься, они слишком большие, и вашему гостю будет непросто осилить дополнительную порцию. Другая крайность — маленькие порции, которые вызывают неудовлетворенность заказом. Опять же, все зависит от формата заведения, но, думается, за «среднее арифметическое» можно взять золотой стандарт: салаты и закуски — 150-170 г., супы и основные блюда (с учетом гарнира) — 300, десерты — 100. При таком раскладе несложно стимулировать дополнительный заказ, например, салат, гарнир, десерт, — в зависимости от того, что было выбрано сначала.

Следующий момент — добавочная стоимость. При стандартной наценке, допустим, в 250 — 300 процентов, некоторые блюда могут стоить в процентном соотношении дороже, например, требующие значительных трудозатрат. Впрочем, здесь особое внимание следует уделить такому вопросу, как сохранность продуктов. Если для приготовления тех или иных блюд необходимы скоропортящиеся ингредиенты, наценку на эти пункты имеет смысл делать чуть ниже стандартной, для того, чтобы потом не потерять на списаниях. Добавочная стоимость будет актуальна и для ряда второстепенных предложений — напитков, фруктов, хлебной корзины. Исследуйте их ценовую эластичность, но делать это надо неспеша, чтобы потом не было мучительно больно за подпорченный имидж кафе или ресторана. Важно, чтобы не произошло снижения спроса, ведь вместе с ним у многих гостей останется слишком явное ощущение, что на них здесь лишь хотят заработать.

Помните, гостям нет абсолютно никакого дела до ваших издержек. Да, они могут быть высоки, соответственно, при этом надо назначать высокую цену на продукцию, ведь формулу, по которой отпускная цена есть не что иное, как издержки плюс прибыль еще никто не отменял. К тому же цена должна оправдывать риск ведения бизнеса, а это и повышающаяся стоимость продуктов, аренда, затраты на новое оборудование, оплату труда, текущие расходы ресторатора, коих в нашей стране может быть очень и очень много… К сожалению, без сокращения издержек уже практически невозможно сделать свой бизнес рентабельным. Назначая высокую цену, покрывающую их, вы можете сыграть на руку конкурентам. Так что стремитесь к минимизации издержек, это самый лучший способ получить запланированную прибыль. К слову, уменьшение производственных затрат станет реальностью, если использовать для приготовления блюд современное оборудование, а сократить расходы на персонал можно, отдав управление им на аутсорсинг.

Кадрина Айситулина

http://www.reste.spb.ru

Получайте все новости отрасли первыми



Читать далее